打造鐵軍—工業(yè)企業(yè)銷售人員培訓應該怎么做？

2020-08-25 14:40:43

對工業(yè)企業(yè)銷售人員進行技能培訓是增強工業(yè)企業(yè)銷售力量的五種可能途徑（請參照《增強銷售力量的5種可能途徑》）。主要有如下6種常規(guī)培訓方式：

一 導師講授法

面授是目前較常見的培訓方法。對工業(yè)企業(yè)銷售團隊來講，入職培訓、產品知識培訓及基本銷售技能培訓等往往通過這種方式來完成。導師常常由人事部門、部門經理、業(yè)務高手等來擔任，如果涉及到公司內部人員不能勝任的專業(yè)技術知識或者特定模塊的銷售、管理內容培訓，也會請外部來講授。

另外，外派學習是工業(yè)企業(yè)常見的員工培訓方法，但就銷售團隊來講，常被用于銷售團隊管理層工作技能的，鮮見于對普通業(yè)務人員的培訓。究其原因，一方面是企業(yè)資源所限，更重要的是外部培訓往往更注重系統(tǒng)性、方法性和普適性，普通業(yè)務人員如果沒有能力將具體行業(yè)、甚至具體產品的銷售經驗提煉為具有通用性的銷售方法，難免會心生“紙上談兵”的“鄙視”。

優(yōu)點：系統(tǒng)性好，可按照總體規(guī)劃層層推進，能統(tǒng)一認識，

缺點：不夠深入，偏理論化，銷售人員往往有一定刻板成見

二業(yè)務會議法

業(yè)務會議法往往針對性較強，組織得力，不僅能解決工業(yè)企業(yè)市場營銷工作中的問題，而且能加強銷售團隊內部溝通與協(xié)調，有效促進銷售工作順利開展。目前常見的業(yè)務會議法有座談會、總結會、培訓會、野外拓展、團隊年會、聚餐等形式。

優(yōu)點：針對性強，業(yè)務人員參與積極性高

缺點：主題定位必須較，培訓內容不能太滿，不夠系統(tǒng)

三案例研究法

案例研究法是比較適合工業(yè)企業(yè)銷售業(yè)務團隊內部學習的好方法。一般來講，工業(yè)企業(yè)銷售團隊以項目分組較多，在同一個團隊內，主要項目情況大家都有了解，定期開展案例研究和學習討論，能夠團隊戰(zhàn)斗力和增強團隊凝聚力。

優(yōu)點：以親身涉及案例做培訓素材，感受深、快

缺點：一個小團隊分享，容易“見木不見林”

四教學相長法

筆者在工業(yè)企業(yè)營銷實踐中體會到：有心的業(yè)務人員在經過初步的培訓后，進入走訪，在與大量終端客戶和經銷商溝通交流后，業(yè)務能力會有較大幅度的。一方面：他們更加清晰地認識到了用戶需求和產品價值；另一方面他們會本能地將基礎培訓和自我觀察所獲得的關于企業(yè)、產品、市場等信息融合進自己對產品、對滿足用戶需求的理解中，從而形成一整套自己的“銷售邏輯”，并隨著時間的推移，不斷精煉，使之成為自己闖蕩市場江湖的“屠龍刀”和“倚天劍”。

優(yōu)點：用之火錘煉出的真金，有戰(zhàn)斗力、能

缺點：可能使部分業(yè)務人員產生挫敗感，打擊其信心

五樹立內部標桿，明確績效考核

工業(yè)企業(yè)未來發(fā)展方向是什么？中期市場規(guī)劃如何？近期采取什么策略？銷售人員應該怎么做？等等，闡明這些問題需要的不僅僅是引導，更需要監(jiān)督和考核——“想要什么樣的結果，就要考核什么”——樹立榜樣和標桿，明確績效考核指標和方法是較有效的培訓方法。銷售團隊負責人可以根據階段性的考核結果組織針對性面談，就具體考核點的成長和給予指導和培訓。

優(yōu)點：涉及自身利益，培訓好，督促業(yè)務人員堅決支持公司市場戰(zhàn)略

缺點：系統(tǒng)規(guī)劃和設計難度大，對管理能力要求高

六自我修煉法（書或視頻觀看）

自我修煉法是所有TOPSALES成長的必由之路。

至今還有大量的工業(yè)企業(yè)銷售人員認為工業(yè)企業(yè)銷售就是“拉關系”，誠然，在工業(yè)企業(yè)銷售領域，“關系”是至關重要的資源，但相比于10年前，關系的內涵已經悄然改變——關系意味著好的產品品質、企業(yè)品牌、銷售商譽，而不僅僅是個人利益。正因為如此，自我修煉是每一個致力于從事工業(yè)企業(yè)營銷的市場人的必然選擇。

作為工業(yè)企業(yè)或者營銷團隊的管理者，可以結合企業(yè)市場發(fā)展階段和具體形勢，有計劃地適合的書或視頻給具體的銷售人員（具體實施中，可以企業(yè)付費，員工自學，主管領導輔導），幫助他們正確認識問題，針對性解決問題，實現企業(yè)發(fā)展和員工成長的雙。

優(yōu)點：針對性強、成本低、可制度化運作

缺點：只對善于自學和自省的業(yè)務人員有效

上述6種培訓方法組織簡單、成本低廉、突出，尤其適合中小型工業(yè)企業(yè)使用。